销售技巧

时间:2024-07-07 13:48:21
销售技巧[此文共1244字]

销售拜访的几点技巧

 

 一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具 

 

二、销售拜访的基本结构

 

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进

(一) 寻找客户

1 市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。

2 档案建设:

商业注意事项:(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。

3 筛选客户:

1 牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。

(二)、访前准备

A 客户分析

客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买/使用/拜访记录

如拜访医生:要了解其处方习惯 如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识

B 设定拜访目标(SMART

SSpecific(具体的) MMeasurable(可衡量) AAchivement(可完成)

RRealistic(现实的) TTime bond(时间段)

C 拜访策略(5W1H

D 资料准备及“Selling story

E 着装及心理准备

 

销售准备

A 工作准备 B、心理准备

熟悉公司情况 做好全力以赴的准备

熟悉产品情况 明确目标,做好计划

了解客户情况 培养高度的进取心

了解市场情况 培养坚韧不拔的意志

培养高度的自信心

培养高度的纪律性

墨菲定律

如果有出错的可能,就会出错。 东西总是掉进够不着的地方

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕

明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁?

医生、药师、商业、行政官员、零售药店

1、拜访医生的目的

1)介绍产品;(2)了解竞争产品;(3)建立友谊‘(4)扩大处方量;(5)与药房联系

6)临床试验;(7)售后服务

2、拜访医生的要素

1)自信心;(2)产品知识;(3)销售技巧;(4)工具;(5)计划、目的

3、拜访医院药房/零售药店老板的目的

1)介绍产品;(2)进货;(3)查库存;(4)消化库存;(5)疏通关系/渠道;(6)竞争品种

4、拜访商业的目的

1)了解公司;(2)促成进货;(3)查库存;(4)催款;(5)竞争产品;(6)售后服务

7)保持友谊;(8)协议

5、拜访零售药店营业员的目的

1)了解动销情况;(2)了解竞争对手促销手段;(3)库存量;(4)处理异议

5)培训产品知识、销售技巧;(6)兑现奖品或提成;(7)终端宣传品的摆放

8)沟通感情,增进友谊

6、访问客户

1)制定访问计划;(2)善用访问时间和地点,提高拜访效率;(3)善用开场白,留下好印象

4)善于掌握再次拜访的机会

(三)接触阶段

A 开场白

易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司”

巧妙选择问候语很关键。

B 方式

开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式

 

接触阶段注意事项

A 珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情

B 目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点

C 良好开端

和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间

D 可能面对的困难

冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。

(四)探询阶段

什么是探询(PROBING

探查询问,向对方提出问题。

练习 
1、 当你第一次与客户接触时遇到困难,你将如何化解? 
2、 每人列举3个不同形式的开场白? 
3、 每人列举3个不同类型的提问? 


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